مخطط نموذج العمل التجاري

قبل أن نبدأ الحديث عن مخطط نموذج العمل التجاري، الذي يعتبر الآن حجر الأساس لأي شركة ناشئة كانت أو كبيرة الحجم. ما الذي كان يحدث قبل أكثر من عشر سنوات حيث لم يكن قد بزغ نجم مخطط نموذج العمل التجاري في عالم الاقتصاد وإدارة الأعمال بعد؟ ما الذي كان يفعله أي رائد أعمال أو من أراد أن يفتتح لتوه شركة جديدة؟ وماذا لو كانت الفكرة جديدة كليًا بحيث يصعب إتباع خطى قديمة لتصور موضعها في السوق؟! 

من هنا بالتحديد، مع انطلاق فكرة الشركات الناشئة Startups ورواد الأعمال entrepreneurs، وعدم وجود بديل أكثر مرونة يحل محل الخطط الاستراتيجية ودراسات الجدوى، يظهر الاحتياج الشديد لوجود مخطط شامل ومختصر في نفس الوقت، يسمح لك باختبار فكرتك، مع مراعاة عدم وضوح الطريق الطويل والأهداف المفصلة لفكرة لم تولد بعد ولم يجربها غيرك، فكانت الخطوة الأولى التي تفصلك عن مرحلة الفكرة وتدخل بك إلى عالم التخطيط والأعمال دون تفاصيل لن تنفعك، وهي نموذج العمل التجاري.

ما هو مخطط نموذج العمل التجاري؟

مخطط نموذج العمل التجاري عبارة عن ورقة واحدة تستطيع طباعتها بحجم A4 وتعلقها أمام مكتبك، وفي نفس الوقت على صغرها ستوضح لك مسار نشاطك التجاري بشكل كامل، هل تتخيل؟ ورقة واحدة تشمل تسع مربعات، لدراسة مستقبل فكرتك بشكل تجاري من كافة كافة الجوانب. فتجد نفسك بعد أن كانت لديك فكرة غائمة، تعرف ما الذي ستقدمه لعملائك بالضبط؟ ومن هم عملائك؟ ومن أين ستحصل عليهم؟ وكيف ستتواصل معاهم؟ وكيف ستوصله لهم؟ ما الأنشطة الرئيسية التي تقوم بها الشركة؟ من هم موظفيك؟ ما هي الأصول التي تمتلكها؟ ما التكاليف التي تتحملها وما الأرباح التي تجنيها؟ من الموردين الذين تتعامل معه؟ وما الجهات الحكومية التي تحتاج لترخيص منها؟

بعد إجابتك عن هذه الاسئلة وما هو أبعد عنها بشكل أعمق، هل تظل فكرتك مجرد فكرة؟ أعتقد أنك تدرك أهمية مخطط نموذج العمل التجاري الآن بشكل رائع. 

جوانب مخطط نموذج العمل التجاري:

دعنا نبدأ من السؤال التالي: 

من هم عملائك؟

1) الشرائح المستهدفة في مخطط نموذج العمل التجاري:

مازال دراسات السوق التي تهدف لفهم السوق والعملاء من أكثر الأدوات التسويقية تشويقًا، فلا تستطيع أن تحدد مكانك في السوق، دون أن تعرف عميلك وتفهمه بنظرة محلل نفسي عليم، ولن تستطيع أن  تفهم عميلك دون تقسيم العملاء إلى شرائح تفهم منها الفئات التي تستهدفها بشكل شمولي، قبل الغوص في شخصية العميل.

• تحديد مكانك في السوق: استيلائك على حصة سوقية محترمة، لن يأتي قبل معرفة الشريحة السوقية التي تستهدفها، وتُقسم الأسواق إلى:

• أسواق جماهيرية: تخدم فيها الجميع، مثل نوع معكرونة لذيذ لا يحتاج الشخص لشروط لكي يكون مستهلك له.
• أسواق متخصصة: وتعني أن تستهدف بمنتجك شريحة أصغر شديدة الصغر، ولكن شخصية العميل مليئة بالتفاصيل التي تجعله هو بالذات جدير باستهلاك منتجك، مثل كوتشي رياضي لمن يعانون من إعاقة ما وسعره مرتفع، فهو يستهدف ذوي الإعاقة، الذين يمارسون الرياضة، ولديهم القدرة المادية التي تكفل لهم الشراء.
• التمييز: بمعنى أن يكون لديك عميلين، يهمهم المنتج، ولكن كل منهم له شخصية مختلفة بعض الشيء، وتحتاج أنت لعمل تهيئة المنتج، لكي يناسب كل فئة، ولكن في النهاية القيمة التي يحصلون عليها من المنتج واحدة.
• التنويع: أن يكون لديك شريحتين من العملاء مختلفين تمامًا و يستهلكون منتجين مختلفين تنتجهم، أو كل منهما يستخدم ذات المنتج لغرض مختلف.
• الأسواق متعددة الجوانب: أن تكون لديك شريحتين، يخدم كل منهما الآخر، وكلاهما هام لاستمرار عملك التجاري.

• تحديد شخصية العميل: 

• طبقًا للإحصائيات عن مستخدمي المواقع الإلكترونية، ظهر زيادة الوقت الذي يقضيه العملاء في موقعك الالكتروني بنسبة 900% فقط إن قمت بدراسة شخصية عميلك جيدًا! 

وتعتبر شخصية العميل، خطوة تالية لتقسيم السوق لشرائح، ثم تقسيم العملاء لشرائح، ثم دراسة كل شريحة للعملاء على حدى، لفهم شخصية عميلها.

• من الأمور التي يجب مراعاتها عند دراس شخصية العميل، أن لا تكتفي بالمعلومات الديموغرافية والمعلومات العامة، كالعمر والنوع ومحل السكن، رغم أهميتها، ولكن أن تستغرق لتفهم شخصية عميلك بعمق كأنه صديق تعرفه  معرفة المعايشة، أطلق عليه اسمًا، اعرف أسباب خوفه، اعرف أحلامه، وطموحاته، ما الصفحات التي يتابعها على مواقع التواصل الاجتماعي؟ ماذا يفعل حين يشعر بالحزن؟ ما الذي يبحث عنه عندما يريد أن يشتري منتج ما؟ كلما استغرقت في الأسئلة كلما عرفت عميلك بدقة. 

قم بلصق شريحة السوق وشرايح العملاء المستهدفين واسم شخصيات العملاء في الجانب الخاص بالشرائح المستهدفة في مخطط نموذج العمل التجاري الخاص بك، ثم استعد للتعرف أكثر على عميلك من خلال المراحل التالية.

اقرأ ايضا : كل ما تريد معرفته عن دراسة الجدوي مع نموذج جاهز للتحميل 

2) ما القنوات التي تتواصل من خلالها مع عملائك في مخطط نموذج العمل التجاري؟

يقصد بقنوات التواصل مع العملاء، الطريقة التي تصل لهم بها، وتكون هذه الطريقة من خلال أنواع لقنوات التواصل، وتتم خلال مراحل متنوعة من مراحل تواصلك مع العميل فدعنا نفصل فيها. 

• أنواع قنوات التواصل: قنوات مباشرة كالمبيعات المباشرة في مقرك، وقنوات غير مباشرة مثل بيعك المنتج لتاجر جملة، ثم بيع هذا المنتج من قبل التاجر لبائع تجزئة سيوصل هذا الأخير المنتج للعميل بشكل مباشر. 

وهناك نوع آخر لقنوات التواصل: أن تكون أنت مالكًا لهذه القناة، مثل معرض سيارات تمتلكه، أو منصات التواصل الإلكتروني والموقع الخاصين بالشركة، وقد تكون غير مملوكة لك مثل أن تؤجر مكانًا في معرض دولي لعرض منتجاتك.

• ومن المهم توضيحه أن قنوات التواصل غير خاصة بالتواصل خلال مرحلة البيع فقط، ولكن لها عدة مراحل، وهي المراحل التي يمر بها أي عميل خلال رحلة الشراء: 

•    وعي: أن يسمع بمنتجاتك ويعرف بوجود شركتك.
•    تقييم: أن يكون تصور ذهني عنك بالسلب أو الإيجاب.
•   آلية الشراء: ما الطريقة التي تحدث بها عملية الشراء؟ 
• توصيل المنتج: خبرة العميل معك أثناء توصيل المنتج والتعامل مع شركات الشحن إن كانت هذه آلية الشراء لديك، أو طريقة التغليف والتعبئة ومردودها عليه عند الاستلام.
•    ما بعد البيع: هل خدمة العملاء والمتابعة مرضية؟

عند كتابتك قنوات التواصل مع  العميل في مخطط نموذج العمل التجاري: اكتب كل مرحلة من مراحل العميل، وكل القنوات التي يتواصل معك بها في كل مرحلة، ونوع كل قناة، هل مملوكة أم لا؟ مباشرة أم غير مباشرة.

هذا سيفيدك في معرفة سهولة وتكاليف كل قناة فيما بعد، وسهولة إيجاد بدائل تسويقية.

3) ما هي نوعية العلاقة بين موظفي شركتك والعملاء في مخطط نموذج العمل التجاري؟

العلاقة مع العملاء تقاس في ثلاثة مراحل وهي: قبل البيع-أثناء البيع-بعد البيع.

ويمكن من خلالها أن تجري مخطط لرحلة المستخدم أثناء تعامل العميل مع نشاطك التجاري، وتقوم بتحديد نوعية العلاقة في كل مرحلة خلال الرحلة.

نوعية العلاقة مع العملاء:

• مساعدة شخصية: مثل البيع لكل عميل بشكل منفرد وتلبية ما يريد من خلال التواصل مع أحد موظفي المبيعات من خلال الهاتف.
• مساعدة شخصية خاصة: وذلك من خلال أن تُبنى علاقة قوية مع العميل من خلال اهتمام خاص به من قبل موظف معين، يرقى لكونه علاقة شخصية حقيقية لا علاقة عمل.
• الخدمة الآلية: مثل أن يشتري العميل بنفسه من خلال متجرك الالكتروني.
• المجموعات: مثل الطبيب النفسي الذي يقوم بجلسات علاج جماعي للمرضى.
• المساعدة في أداء العمل: مثل أن يقوم مستخدم يوتيوب برفع مقاطع الفيديو بنفسه ويبني هو المحتوى مقابل أرباح على نسبة المشاهدات.

ارسم في مخطط نموذج العمل التجاري رحلة العميل، والعلاقة مع العملاء خلال كل مرحلة من الرحلة.

4) ما  القيمة من وراء نشاط شركتك كما يوضحها مخطط نموذج العمل التجاري ؟

يتم تعريف مخطط نموذج العمل التجاري على أنه المنطق الذي تتبعه شركتك، لخلق قيمة، وتوصيلها للعميل، وتوليد الأرباح.

والقيمة من وراء العمل، تتخطى فكرة الميزة التنافسية وتشملها. بينما الميزة التنافسية لشركتك تعني بجعل مكانك في السوق فوق مكان المنافسين، من خلال سعر أفضل أو جوة أعلى، لتحقيق ربح أعلى، فالقيمة من عملك تعني بالأبعاد الاجتماعية والاقتصادية والثقافية والشخصية. 

يمكن أن تفتتح مقهى يقدم المشروبات بسعر منافس فتكون لك ميزة تنافسية، وقد تفتتحه بديكور فني مُلهم يخلق قيمة فنية وارتياح نفسي لدى الذين يرتادون  المقهى.

بلا منازع القيمة التي تقدمها للعميل تعتبر قلب النموذج التجاري الخاص بك، ويمكن بل من المؤكد تتنوع القيم من وراء عملك التجاري باختلاف العملاء وبناءًا على جوهر فكرتك وسبب خلقك لها، ربما كنت مهتم بالقيمة المجتمعية، بينما غيرك مهتم بالقيمة الاقتصادية أو الثقافية، وتتعدد الدوافع!

5) ما المهام الأساسية التي تقوم بها الشركة كما يوضحها مخطط نموذج العمل التجاري؟

يقصد بالمهام التي تقوم بها المهام الإنتاجية، يمكن أن تضع تصور شامل لعملية الإنتاج مرتبة بخطوات، ومن معرفتك لعملية التصنيع ودائرة البيزنس الخاصة بك، ستصل لتصور مبهر، يمكن أن تفصل فيه بقدر عملية الإنتاج لديك، فالمر يتباين حسب طبيعة فكرتك، ويمكن أن يكمن تميزك في ابتكار طريقة أفضل لإنتاج منتج موجود بالفعل.

ويتم تقسيم الأنشطة الرئيسية إلى:

• الإنتاج

• حل المشكلات

•  المنصة/ الشبكة

فليست كل الشركات قائمة على إنتاج منتج مادي ملموس، هناك نماذج أعمال تجارية قائمة على السمسرة، أو توكيل لشركة أخرى، أو الاشتراكات الشهرية، أو التجارة الالكترونية، أو تطبيق للهاتف المحمول، فلا تحصر نفسك في آلية إنتاج وأنشطة ضيقة.

6) ما المصادر الأساسية التي تعتمد عليها شركتك كما يبين مخطط نموذج العمل التجاري؟

المصادر تعني الوارد أو الأشياء التي يقوم عليها عملك، وتقسم إلى:

• موارد بشرية:  الكوارد والموظفين الأكفاء لديك، وتعتبر من أبرز ما يميز المؤسسات الباحثة عن التميز، حيث تعني  بجذب المواهب والاحتفاظ بهم.
• موارد  مادية: مثل الأصول التي تمتلكها بأنواع الأصول المختلفة، بداية من الكراسي والمكاتب التي تمتلكها لموظفيك إلى الأرض التي تبني عليها مصنعك.
• فكرية: مثل براءات الاختراع وحقوق الملكية.
• الموارد المالية: ممثلة في رأس المال النقدي والسيولة لديك.

اقرأ ايضا : نموذج محضر اجتماع جاهز للتحميل لتحديد ما جري خلال الاجتماعات وما القرارات التي تم اتخاذها 

7) ما هي مصادر الإيرادات التي تربح من خلالها كما يوضح مخطط نموذج العمل التجاري؟

الإيرادات هي مدار أي تجارة ناجحة، فإن لم تربح، لن تستمر، مهما كانت جدارة ما تقدمه. وتقسم الإيرادات لنوعين:

•    إيرادات تُدفع مرة واحدة.
•    وإيرادات دورية.

عند التفكير في توليد الأرباح، لا تقف عند نقطة بيع المنتج الأساسي، ولكن أطلق العنان لخيالك، يمكن أن تؤجر بعض ممتلكاتك، يمكن أن تبيع منتجات فرعية بغرض توليد جزء من الأرباح، ويمكن أن تتبع استراتيجة تعتمد على بيع منتج بسعره الأصلي لك يتجتي الأرباح من منتج مكمل له، يمكن أن تربح من الإعلانات عن خدمات أخرى من خلالك اعتمادًا على قاعددة العملاء لديك، كما يمكن أن تربح من الشراكة مع منافس أو شركة لديها منتج مكمل، يمكن أن بيع حقوق الملكية لأحد منتجاتك، حاول قدر الإمكان أن تكون مبدعًا، وأبحث في استراتيجيات الربح المختلفة.

8) ما هي التكاليف التي تتحملها كما يوضح مخطط نموذج العمل التجاري؟

التكاليف مرتبطة ارتباط توثيق باحتياجك للتمويل، والطريق الطويل لكل رائد أعمال للبحث عن مستثمرين، في البداية يمكن أن تتبع نمط ذاتي منخفض في التمويل، وهو ما يعرف بال Bootstrapping في إدارة الأعمال، أن تحاول تقليل التكاليف قدر الإمكان، ويتفرع عن هذا نمطين شائعين في التكلفة:

•    السعي وراء تقليل تكاليف المنتج بغض النظر عن الجودة.
•    السعي وراء جودة عالية مهما كلف الأمر.

وأيًا كانت الطريقة التي ستتبعها، لا تهمل أن تضع رأس مال سائل يغطي نفقات أول 6 شهور على الأقل من عمر شركتك الناشئة، وراعي أن تفهم طبيعة التكاليف وتقسيمها هل هي ثابتة أم متغيرة تبعًا لعوامل أخرى كتغير المواد الخام أو غيرها؟

9) ما العلاقات والشراكات التي تحتاجها شركتك كما في مخطط نموذج العمل التجاري؟

الشراكة لا تنحصر في وجود شركة أخرى في تحالف معك، ولكن أي تسهيلات أو تراخيص أو عاملات خارجية ضرورية كالمواد الخام التي يوردها  لك مورد باستمرار تعد شراكات، يمكن أن تكون الصفقة الجيدة التي تحصل فيها على المواد الخام بسعر أقل من سعر السوق عصب مخطط نموذجك التجاري. اكتب كل التراخيص المهم الحصول عليها  والجهات المانحة، والموردين، والوكالات التي تخدمك لاستمرار عملك كوكالات التسويق أو البرمجة، ولا تنس أن كل ما تفصل فيه الآن سينفك لا محالة عند تقدم عمر نشاطك التجاري.

ما هي الشركات  المرنة؟

بدأ مفهوم الشركات المرنة Lean startups في الظهور على يد "ريس" في كتابه الذي يحمل نفس الاسم، حيث يستلهم فكرته من فشل الكثير من المنتجات رغم جودته وإنفاق الكثير على تطويرها، فقط لأنها حين طُرحت في السوق، لم يجد المستهلكين أنها مرضية لهم، لماذا تقضي سنتين لتطوير المنتج بحثًا عن الكمال، بدلًا من أن تطرح بذرتك الصغيرة وتختبرها بعد شهر شهرين، وتظل في دائرة مغلقة من سماع رأي المستهلك ثم التطوير وإعادة طرح نسخة منقحة، ثم استماع الآراء التالية ثم التطوير، ويستمر الأمر ليكن لديك بعد عامين منتج عالي الجودة يوافق ذوق المستخدم. عبر عن ذلك ريس وعرف الشركات المرنة على أنها: "شركة مكرسة لخلق شيء جديد، في ظل حالة من انعدام اليقين."، فكرة المرونة توافق طبيعة العصر، سرعة التطور التكنولوجي رهيبة، تجعلك لا تقوى على الانعزال لإنتاج أفضل منتج لفترة قد يتغير فيها الواقع بشكل يجعل فكرتك أقدم من تحمل الأحدث المطروح في السوق. لذلك إذا كانت لديك فكرة، فلا تتردد لكي تبدأ، والبداية من خلال مخطط نموذج العمل التجاري.

لماذا لا وجود للشركات المرنة بدون مخطط نموذج العمل التجاري؟

دراسة السوق، وخطة العمل، ودراسة الجدوى، وكل هذه الخطط العظمى، التي تستغرق وقت وجهد وخبرة، هل ترى أنه من السهل إعادة تطويعها لتناسب تغيرات السوق؟ هل تستطيع أن تغير خطة من 30 صفحة لأن تكنولوجيا متطورة تظهر نسخة أحدث منها كل شهر، تؤثر على سير عملك؟

بينما يظهر بالطبع سهولة التعديل والتطوير على مخطط نموذج العمل التجاري، الذي لا يستغرق سوى صفحة واحدة، ترى فيها العلاقات بين جميع الجوانب المؤثرة على شركتك.